Kinh nghiệm thỏa thuận giá khi mua nhà của một chuyên gia

23/06/2011 16:01

Luôn nghĩ đến việc thương lượng, đặt sẵn một mức giá hạn chế, tìm đòn bẩy cho mình, và đừng tin vào cái gọi là hạn chót.

Tôi và vợ tôi vừa định mua một ngôi nhà gần Boston tuần trước. Việc thương lượng kéo dài cả tuần, và rồi kết thúc cũng chả mấy tốt đẹp. Dưới đây là 4 sai lầm mà tôi đã mắc phải.

1. Không thương lượng giá.Bạn có từng thắc mắc liệu thứ đó có mặc cả được hay không?

Giá càng cao, càng dễ thương lượng. Nhà và xe là những thứ mặc cả được; còn hóa đơn giặt khô thì không (trừ khi cửa hàng làm hỏng quần áo của bạn).Việc đó gây ra khoảng dao động giá rất lớn. Hãy nghĩ về giá phòng nghỉ khách sạn. Giá phòng nghỉ có thể thương lượng, chưa có 2 người nào từng trả chung một mức giá, và cũng chưa có người nào trả đúng với mức giá ghi trên cửa phòng.

Tại sao bạn không hỏi, “Có linh động được không?”. Đó là một câu hỏi đàm phán tốt cho nhiều tình huống nhập nhằng. Sự linh động có vẻ là ưu điêm cho một thỏa thuận. Với những ai không thích sự linh động? Bạn phải chấp nhận sự linh động với giá nhà đất. Chẳng có ai lại trả đúng với giá chào bán cả.

Ngôi nhà chúng tôi định mua được định giá X. Giá mà tôi có thể nói rõ hơn về con số X này, nhưng tôi không thể, vì đó là con số rất nực cười, trừ khi bạn sống ở một nơi như Boston và mọi người điên rồ tin rằng X là mức giá như cho không.

Thực tế, giá chào bán là (X + 34.900) USD. Phần 34.900 USD có vẻ là do thương lượng. Chúng tôi hỏi mua với giá (X – 35.000) USD. Thế là người bán nói, “Vậy chúng ta hãy chia đôi phần chênh lệch ra vậy”.

Thật không may, người bán chắc đã có một bản thảo khác, và thực tế anh ta chỉ hạ giá có 1.000 USD mà thôi. Kế hoạch của chúng tôi đã không tiến triển tốt.

2. Không đặt giá hạn chế.Giá hạn chế là giới hạn của bạn. Nếu bạn đang mua nhà, đó là mức cao nhất bạn sẽ trả, còn nếu bạn bán nhà, đó là mức thấp nhất bạn chấp nhận bán. Khi mặc cả, đừng quá dựa vào giá hạn chế. Nếu không có giá hạn chế, bạn sẽ bị cảm xúc của mình chi phối, để rồi mua một thứ mà bạn không đủ khả năng chi trả. Rồi vài năm sau, khi bạn đã hết tiền, mà lại có một cuộc khủng hoảng nhà đất khác, và toàn bộ nền kinh tế Mỹ sụp đổ, tất cả sẽ là tội lỗi của bạn.

Bên cạnh tự đặt giá hanjc hế cho mình, bạn cũng nên đoán mức giá hạn chế của người bán. Việc đó cho bạn biết khoảng giá có thể thỏa thuận được, giới hạn mà bạn có thể đạt được thỏa thuận thành công. Trong trường hợp của chúng tôi, khoảng thỏa thuận mỏng như lưỡi dao cạo ấy.

3. Không có đòn bẩy. Ai là người có quyền lực? Vì thị trường nhà đất đang khá tệ, nên tôi tin đó là chúng tôi. Mặt khác, người bán cũng vừa mới rao bán ngôi nhà ngay trong hôm đó. Và đó là một ngôi nhà rất đẹp. Hơn thế nữa, anh ta hóa ra lại là một luật sư bất động sản. Anh ta biết vài mánh khóe.

Đến giữa tuần, người bán đã tăng đòn bẩy của mình bằng cách tiếp tục rao “nhà đang bán”. Việc đó đã thu hút cho anh ta thêm 2 đề nghị mua nữa. Thế là quá đủ cho đòn bẩy.

4. Hạn chót.

Nếu bạn cần có một vở kịch, hạn chót là điều tốt. Mới đây, người Mỹ đã đe dọa đóng cửa chính phủ nếu không có một bản thỏa thuận ngân sách trước nửa đêm. Và việc làm đó đã có kết quả. Nhưng đôi khi hạn chót lại chỉ làm phiền mọi người thôi. Sau khi người bán có nhiều người hỏi mua hơn, anh ta thông báo cho tất cả người mua: “Hạn chót cho mọi thay đổi là chiều mai.”

Chúng tôi đã quyết định nâng giá lên thành (X + 5.000) USD. Và chúng tôi ngồi đợi.

3 giờ chiều, chúng tôi chợt nhận ra người bán có lẽ đã dùng giá hỏi mua của mình để kiếm được thỏa thuận tốt hơn từ người mua khác. Thế là chúng tôi cũng lập ra hạn chót: đề nghị của chúng tôi chỉ có hiệu lực đến 6 giờ chiều.

6 giờ chiều, người bán chấp nhận đề nghị; chúng tôi kí tên vào vài tờ giấy và cảm thấy sung sướng vì đã xong việc.

Thế rồi ngày hôm sau, người bán lại nuốt lời, và bán ngôi nhà cho một người khác. Thế là quá đủ hạn chót.

Tốt hơn hết là đừng quá gắn mình vào những thứ như nhà đất. Không thể chỉ có 1 ngôi nhà, hay 1 thương vụ, hay 1... (bất cứ thứ gì mà bạn nghĩ có thể khiến bạn hạnh phúc). Hãy tin rằng ngoài kia luôn còn 1 ngôi nhà khác.

Người viết bài là ông Paul Hellman, tư vấn viên, người phát ngôn, và là người sáng lập trang www.expresspotential.com. Ông có hơn 25 năm kinh nghiệm làm việc với các CEO, điều hành viên và quản lý tại các công ty hàng đầu để giúp họ cải thiện hiệu quả và hiệu suất làm việc. Cuốn sách mới nhất của ông có tựa đề: “Trần trụi với công việc: Làm sao để không bị điên khi công việc khiến bạn phát điên?”Ông có các mục báo trên trang Wall Street Journal, New York Times và Washington Posts và các tờ báo hàng đầu khác.Tôi và vợ tôi vừa định mua một ngôi nhà gần Boston tuần trước. Việc thương lượng kéo dài cả tuần, và rồi kết thúc cũng chả mấy tốt đẹp. Hãy xem tôi đã mắc phải những sai lầm gì.

(Theo Cafef)